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正阻礙LED照明進入農村市場因素有哪些?
添加日期:2014-3-10 10:25:29 訪問次數:1373次
農村市場這塊大蛋糕早就有人發現,LED照明的企業也在想盡辦法拓展農村市場,11年到現在LED照明農村市場還是沒有如期打開,到底是什么因素制約農村市場的發展?有什么對策可以解決呢?

  有著9億多新型農民的農村市場,是LED行業的一塊誘人的"香餑餑",也必然是LED照明行業的一塊大蛋糕。但這塊蛋糕從哪里"開刀"確是一大難題,以什么產品、什么服務、什么價格、什么途徑去進入農村,這些都是要回答的問題。在農村, "價格為王"就是黃金法則,你能放低身份,首先做到與你不屑一顧的對手同臺競技嗎?放低了身份,又怎么能擁有你無法想象的價格與土生土長的企業一拼高低呢?做到這些,絕非易事。

  因素一:價格下不來,農民買不起

  LED照明節能眾所周知,可是目前大多運用于戶外及公共領域的照明,室內照明尤其是家居照明在一、二線城市還沒有得到普及,三、四級的市場表現可想而知。因此這塊市場目前只可以說是"潛力股",如何能將LED照明帶入尋常百姓家是無數商家頭痛的事情。隨著三、四級市場經濟的快速發展,人民生活水平的提高,人們對照明品質的要求也在提高。但相對而言,三、四級市場的消費力還不足,如果LED照明產品價格過高,即使節能也很難推廣。

  我國是一個農業大國,現在農村家庭普遍使用的是白熾燈和節能燈,年銷售10億只白熾燈泡的市場就在三、四級市場。隨著農村經濟的快速發展,人民生活水平的提高,農民對照明品質的要求也在提高,尤其是國家推廣節能照明的政策出臺實施以來,進一步激發了巨大的農村市場需求。在這里,"農村市場"已不是地域上的意義,而代表了一種消費能力和層次。

  據悉,目前制約LED照明推廣的問題是LED燈的價格問題,面對相對于節能燈成幾倍,對白熾燈成幾十倍的價格,消費者往往退而求其次,雖然LED燈價格在不斷下降,但仍然離消費者所能接受的相距甚遠。原因有以下三點:

  散熱成本制約燈具價格

  結構設計在燈具中大概占20%,一直以來中國勞動定價都會定價很低,20%成本認為很合理,問題是怎樣更有創新,設計更合理。

  散熱成本要維持在5%,實際散熱設計很簡單,把住兩個方向:一是,LED芯片與外散熱器件路徑越短越好,越短你的散熱設計就越好;二是,散熱阻力,就是要有足夠的散熱傳到路徑同時也要有足夠的“散熱道路”.這部分成本主要在結構,用于散熱成本并不多。

  LED應用電源影響價格

  電源是LED燈具薄弱的環節,嚴重滯后LED燈具發展,品質有待提高。現在設計占燈具成本的20%左右,有些高。隨著技術發展電源大概在5-10%為合理。

  LED成本高,其實是相對目前其他光源來說,作為20世紀90年代才發明藍光LED,從而導致LED白光得以實現的LED行業而言,其實現在的成本并不高。尤其是LED環保、節能、不含汞,而且每季度LED燈具的價格都在往下滑,相信可以在較短的時間內達到人們能夠接受的水準。

  企業無核心技術 芯片仍有降價空間

  LED行業的上游的絕大部分核心專利掌握在老外的手上,我們沒有掌握核心技術,盡管我們LED應用產品制造能力在全球占到50%,份額占到50%,但利潤確實低的一環。

  LED芯片隨工藝、數量增長采用更大尺寸晶圓片制作工藝,會不斷的降低成本,近年來每年在20%速度降低,led芯片價格因子中,要將光效的提升也計入價格降低中,同樣的價格購買了更好的產品。LED照明燈具的成本主要在LED芯片,只要芯片價格降下來,LED的流明單價能降到與現階段的節能燈相當,室內照明就自然遍地開花。LED芯片還大有降價空間。 "進攻農村市場要物美價廉。" 如此看來,如何在價格上保持優勢,是LED企業參與農村市場競爭的關鍵。

  因素二:渠道打不開,農民看達不到

  LED照明進入農村市場大的瓶頸無疑是渠道,一二線市場優質資源被一線品牌牢牢掌握,三四級市場投入費用過大很多企業不具備投入條件,而家居照明的主要消費市場就是三四級市場,家居品牌想要增大銷售份額只有幫助經銷商開拓鄉鎮銷售渠道。

  目前,農村市場還是以節能燈產品為主,一些偏遠的地區,白熾燈仍在使用當中。調查結果顯示,光源類及家居類的產品在農村市場比較暢銷。

  普遍反映出了一個問題:LED照明尚未大規模走進三、四級市場,沿海縣市的LED照明普及率比內陸地區的要高一些,具體的市場情況總結為以下幾點:

  1、照明燈飾專賣店很少,照明產品多與建材五金產品混搭銷售。在江西泰和縣沿溪鎮,記者了解到,當地的消費者如果要購買燈具,往往選擇在五金店買,這已經成了一種慣性思維。當地的春根五金店銷售出去的照明產品較多,在當地知名度頗高。

  2、行業一線品牌如歐普、佛山照明等的網絡渠道已深入到鎮、村,消費者的品牌意識越來越強。位于江西中部的資溪縣,歐普、華藝、飛利浦等知名照明燈飾品牌都能覓得蹤跡,且店鋪的位置均位于縣城繁華地帶。

  3、電商已在農村市場占據一小部分的份額。由于目前交通愈發便利,物流、郵政等方式都可助推照明燈飾電子商業的發展。調查得知,在農村產生網購行為的群體多是在外務工的年輕人,由他們來主導。

  4、周邊城市燈飾市場擠壓生存空間。對于縣、鎮一級的市場來說,城市燈飾產業的興盛對它們的影響是不容小覷的,這也造成了很大程度上的客戶分流,壓縮了它們的利潤空間。

  因素三:品牌和價格,要品牌也要低價

  LED百姓買東西,還是認品牌,品牌打得響亮,口碑好,價格又隨心不怕沒人買。那么究竟什么才是好的品牌?首先渠道商得買你的賬,還要讓消費者找得到買你產品的理由!在我看來,LED的價格底線為何沒"底線"?這是因為所謂的"底線"是以企業準備退出行業的價格預期來決定的。當你準備以低價搏殺市場時,就意味著你要準備和那些想退出行業的"殉道者"競爭價格,自己也要有為之"殉道"的準備和決心。

  傳統品牌有既往的利益沉淀和現實的利益保障,廠商關系相對穩定。新晉LED品牌和希望躍升的品牌如何得到渠道商的信任與協同,是個課題。

  那么我們如何做好農村市場?

  1、站在企業的角度,要有針對性地開發產品、加強品牌宣傳、服務要更到位。農村消費者通常比較"要面子,圖好看",而"有質量保障,安全"也是他們的訴求點。正因為這樣,農村消費者更"迷信"品牌。所以,下鄉企業在建立渠道時就要有的放矢,一定要符合農民的消費習慣。

  在品牌宣傳方面,包括墻體廣告和店招(經過市、縣、鎮的重要國道、省道兩側的房屋;村子的入口處、村委會、小賣部等)、跨街橫幅和廣播大喇叭、電影下鄉植入、大篷車直銷等,都是有效的廣告傳播手段。

  2、代理商應有的放矢,把精力均衡分配,培育農村市場。當地的代理商是直接推動當地市場發展的核心力量,如果代理商對于旗下的分銷網點不聞不顧,或者"不作為",那么分銷網點無法為總代理"產糧",這樣一來,就會形成惡性循環。三、四級的分銷點亦是不容忽視的。因此,代理商應更加重視分銷商,從物流、宣傳、服務等方面下功夫。

   3、經銷商應各個擊破,聚攏消費者,及時傳播品牌口碑。當地的經銷商應該是了解當地消費者的人,他們可以把各區、各村的包工頭、建筑工、裝修工聚集起來,讓他們幫助推薦產品,并給予一定的提成點。另外一方面,一對一地做服務,這對于農村地區來講,是不難做到的。

  由于以上的因素和企業自身所存在的問題,LED照明完全進入農村市場可能還需2-3年甚至更久的時間,企業積極拓展農村市場的同時也要考慮自己的運營能力,品牌、渠道、價格找好平衡,蛋糕才能吃得到。


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